清晨，闹钟响起，今天是2026年8月15日，星期六，是我入职赛尔20周年的日子。

20年前青涩懵懂的少年，乘坐从东北开往宁波的绿皮火车，感受到了祖国的幅员辽阔。白驹过隙般20个年头过去。20年让少年成大叔，让孩童成人父，让莽撞变沉稳；也让一个跟在客户身后拍照记录的采购助理，成长为带领团队经营业务的部门总监。

二十年里，我在赛尔完成了三次跨越：从采购到外销，从业务员到管理者，从依托公司的成熟体系到在义乌组建独立运营团队。团队从最初的几个人扩充到三十人；业务从单一的欧美批发，走到非洲、南美、东南亚与中亚多线并行；与印尼客户的合作已经走过十五年，与波兰J客户的情谊一直延续到他离世的那一天；先后获得集团突出贡献奖和金牛奖，也成为赛尔集团的合伙人。这些年份、数字和名字，是二十年最实在的注脚。

二十年当然不会只有顺境，有光，也有需要静下来复盘的时候。而恰恰是那些复盘，让后面的路走得更稳。

20年的赛尔工作经历，大概分三个阶段：5年的采购岗位，5年的外销岗位，10年的管理岗位至今。事情就怕反复做，不只熟能生巧，更重要能整理方法和经验。生命的阶梯是一步步走出来的，工作本身也不是一成不变，需要自己去演绎出不同场景、不同内容、不同结果。所以要低头拉车，也要抬头看路。

外贸岗位，采购自始至终扮演着主角的位置，我认为采购岗位承载选优、整合、标准、方案四个维度的职责。

选优，价格优选是首要之务，货比三家，拿出好的价格，不是最低的价格。要选出优质的工厂，品质出自有经验的工厂。产品选择，要充分了解客户市场，甚至客户的客户喜好。采购需要全方位了解把控产品、包装和出运能力，择优而定。

整合能力，从类目建设到专业产品的整合，从单品到系列化，从单一工厂到联合生产，都需要采购发挥强大的资源整合能力。在开发新客户阶段，采购要敢于试错，通过不断给客户推荐产品找到符合客户需求的产品，调整、尝试、确保产品稳定输出。在采购代理业务中，整合能力同样重要。客户第一次来访，能否拿下客户达成合作，取决于采购对市场的熟悉程度、找产品的效率和精准的摊位引导能力。

标准，采购需要敏锐的标准意识。面对客户的市场需求，如欧美的严格标准，南美的特定要求，日韩的细节偏好，采购必须熟稔于心。贸易的背后是形形色色的市场标准、检测要求、进口许可、原材料认证等等。采购通过和外销的互动，收集客户需求，在学习的同时，和供应商一起解答和完成客户的作业，才能把订单和客户承接起来。

方案，采购要有制定方案的能力。客户的询盘很多时候比较模糊，采购要用系统性的报价思维，从客户角度思考：如果你要找一个产品，是单纯比价，还是寻求比如包装、定制颜色等更优解？面对一个产品或者一系列的产品询盘，采购要多维度去思考，给客户一个或者几个方案。尤其在处理老客户的询盘时，除了提供更好的价格，还要主动推荐新品。考虑客户拿到这个货物销售的时候，他的客户会不会喜欢，这就很考验采购的方案能力。

以上粗略地谈一下我对采购岗位的工作心得，每个点都可以更深地去挖掘，受限于篇幅不再赘述。让我们聊聊外销岗位是如何服务客户的吧。

从采购岗位转到外销业务员，初期遇到了诸多困难：英语表达生涩，写邮件欠缺逻辑，沟通话术匮乏。但客户来访、面对面沟通的机会增多，反而强化语言能力。采购岗位的积累让我对产品描述和功能介绍如数家珍，能准确理解客户需求并高效应对，给客户准确的产品建议和市场区域的定位，为客户节省时间成本。服务意识不仅是产品和生意，更多是让客户体会到宾至如归的感受，体会到大公司的可靠可信。节省时间，规避风险，资金安全，始终是客户追求的目标。一个客户的合作要奔着10年甚至更久去维护，之间的过程是一种双向奔赴。

波兰J客户和我的缘分始于2007年，那时我只是个初出茅庐的采购，主要负责拍照、写货号和记录产品信息。客户和他的助理C、以及宁波的外销同事在沟通产品信息、价格、包装和颜色，全程英文。那时候我的英语水平捉襟见肘，但仍然找到了自己的定位：客户选中产品的第一时间，我便立马接过来，蹲下去开始认真测量尺寸，并按照约定好的模板，把产品信息都写整齐（学习多年的书法派上了用场）。为了确保客户选品结束后能迅速评估数量，我总是紧随其后拍照。为了确保万无一失，每个摊位结束，都会核对一次照片。也许是我认真的态度让客户开始关注我，他特意让助理来问我叫什么名字。从那一刻开始，ROC这个英文名，就成了J客户的永远伙伴。直到疫情那年他不幸离开了，那封通知的邮件至今还保存在我的邮箱。我们曾经的合影，也都妥善地保存在网盘里。十几年的相处历历在目，从上海机场接机，入住酒店，市场采购，全程形影不离。再到我亲赴波兰，他带我参观他的批发超市，展示所有我代理出货的产品。他是良师益友，没有投诉和索赔。看到货柜打开，货物放得满满当当，都会拍照发邮件过来。最经典的有一次J客户买了呼啦圈，因为是用编织袋包装，中间留有空间，我便把装不锈钢餐具的小箱子塞到呼啦圈的中间空间里，结果40HQ货柜装下了72个立方的货物。客户收到柜子时开心地竖起了大拇指。

从后方采购转为前台销售，优势是对产品的熟悉，但在了解客户需求方面、精准市场定位这些专业外销应该具备的素养上，我欠缺许多。做采购的时候，仅是把工厂的回复传递给外销，很少站在客户的角度理解问题。现在从外销的视角去看待问题，就要全链条地思考，努力强化英文表达，既要准确，又要考虑客户的感受。

五年的外销工作中，公司的支持让我有机会走出去，到客户身边。其中两次非洲之行让我获益匪浅，不仅是对客户深入的了解，更是对人生观的修正。我们先乘商务车从义乌到上海，再从浦东飞到埃塞俄比亚中转，中途候机几小时，最终到达西非的加纳，历时30多个小时。下了飞机，仍旧是火热的上午时分，非洲大地，热浪铺面。公路边卖水的小哥，顶着一个大脸盆，一袋纯净水1塞地，大概4毛钱（以当时的汇率为准）。街边年轻的女人，一手牵着娃娃，一手挎着塑料篮子兜售着各种零食。非洲以一种热火朝天的干劲，努力地改变脚下的一切。落后对应的往往是机遇，非洲大妈簇拥着来义乌采买，回到国内批发兼顾零售。每天收到的现金，都存放在屁股底下的一个大木箱里。她们把大面额的钞票数清楚捆好，等着银行职员上门收取记录。沿街的小贩，从批发店拿货，转身就进了居民巷子或者隔壁村落，靠赚差价谋取一天的生计。稍远的城市店家，会很早坐大巴来到市中心的批发市场，选购产品后再跟着大巴回去生活的城市。车辆穿梭，人声鼎沸。

我们来到这里有两个目的，实地看看客户的经营情况，谈好收款的时间和节奏，更重要的是开发新客户。非洲客户很热情，会主动带我们去见她的姐妹或亲戚，虽然她们口中的“亲戚”和我们理解的不同。但是没关系，在异国他乡，我们有人引荐，比自己莫名进去谈好上百倍。非洲业务的开拓和运营，让部门的业务从单一欧美市场，走上了双车道并行的路线，增强了抗击客户流失的风险能力。我们在深耕这片热土的过程中，总结出一套逐步完善的操作流程，并对业务人员做相应的培训。非洲的客户，基本都是手机上沟通，无论是销售、推荐，甚至紧急时候的补货，都是一通电话完成的。效率至上，效率就是成本，更加是利润。

长期扎根义乌，无论是市场代理采购还是客户定制产品，通过前期的产品收集、新品推荐和定制产品的开发，我积累了丰富的工厂资源，得到很多供应商的支持，也让我得到了在义乌成立独立运营小组的机会。

管理团队，不如说是带领团队。我一直觉得拉力大于推力，管理者就是要不断调整状态，按照确定的方向，带头拼出来。独立小组刚成立时，业务基础很薄弱，需要争取更多的新客户。那时间公司在义乌做了一些户外广告，领导会将引流来的客户轮流交给各个小组去接洽。不管是晚上还是周末，只要接到领导的电话，就把准备好的资料带上，跑过去见客户。不断给团队注入新客户、新产品和核心工厂，团队才会保持积极向上的动力。

我们的印尼客户，就是被户外广告吸引来的。他们是华裔，祖辈就到了印尼，主要做圣诞用品和仿真花生意。沟通中了解到，他们主要是想找一家安全、正规、有规模的公司合作，验货是最主要的客户痛点。从市场陪同选货、下单速度、理顺装柜顺序、完善清关资料，我们通过细致的沟通，让每个环节都达到客户的要求，合作至今已长达十五年之久。

希腊客户则是通过酒店宣传册联系到我。客户来到公司交流后，对电商产品非常感兴趣，还好集团有兄弟公司在做跨境业务，我便邀请兄弟公司同事过来一起交流。最终达成了一套合作模式：先到市场选品，然后寻找做邮购包装的工厂，再进行小批量的产品测试。帮客户选品、测品，并成功跑出了系列产品和爆品，这也为我们打开了应对电商类客户的代理采购新思路。

得益于独立运营的体系和义乌市场的地理优势，我们长期坚持在采购代理的业务线上，逐渐打造和磨合出高效率的团队。用不断开拓的新客户拉动业务增长，同时引入了一些品牌商客户和定制产品的客户，让团队的业务多元化，这是我们管理团队和经营的战术布局。团队成员也慢慢找到了定位，非洲业务组可以做南美和东南亚市场，欧线外销组也可以对接中亚等地的市场客户。

管理重点应该落在最终的利润上。抛开利润去谈管理，设计一堆章程、审批和制度，最后业务成本居高、人员低效、客户流失，利润没有提升，这个管理就是失败的。当然管理也是一门不断精进的艺术。集团平台给了很多进修和学习的机会，赛尔学院的鹏程课程，真正把中高层的在职进修当成一个重要的工作方向。我们在学习的同时，还能和集团优秀的“同班同学”交流，这样的学习氛围和机会难能可贵。

管理更不能脱离实际，也就是要从实战中来。虽然是带领团队，更加要走到前线去听阵地炮火。开发客户、走访工厂、参观展会、国外拜访客户，了解电商、社媒等最新的业务方法，以及和工厂联合，都需要走出去，做到所见、所想、所行、所试。多年的合作工厂会主动介绍客户给我们，通过我们的供应链优势，给客户提供更多的产品和整合货柜出运服务。和工厂联合开发产品，开模降本，凭借难以替代的价格优势和极强的产品竞争力，客户销售迅速，翻单不断，我们与工厂的前期投入获得了丰厚的回报。这样的经验和案例，传导给各采购小组和外销组，复制做法给更多客户，从而增强客户粘性，提升部门的利润。

2020年疫情来袭，传统外贸批发业务受阻，跨境电商却迎来风口。凭着十几年的产品与供应链积累，我们判断这是一条值得一试的新赛道。从团队组建、账号注册到产品开发、生产备货，我带着团队一步步搭了起来。这是我职业生涯中第一次从零启动一个完全陌生的业务模型。

两年下来，我们交了两笔学费。第一笔关于节奏：靠广告投放拉动销量，同时铺开多账号、多类目，费用增长快过毛利增长，一旦收缩投放，销量随即回落。第二笔关于认知：我发挥了自己最擅长的部分——开发核心工厂、联合开模、把价格和包装做到有竞争力，以为供应链优势可以直接平移到线上。真正跑下来才发现，C端消费者对既有品牌的忠诚度远高于预期，对新品牌、新工艺的尝试意愿却很低；在头部卖家已经占位的类目里，价格优势换不来品牌信任。这条判断今天依然成立，也是这段经历留给我最有价值的东西。

2023年，经过与领导的一次深入沟通，我们决定退出。都说万事开头难，其实收尾更难。海外FBA仓滞销货物的清理与销毁、平台账号的处置、国内备货的消化、团队成员的转岗安置，前后用了一年半才全部完成，没有留下遗留问题，人员也都得到了妥善安排。感谢配合清仓的仓库同事、回收库存的合作工厂，更感谢公司领导和各位合伙人始终如一的支持。这一年半让我确信：一个负责任的管理者，不只要有敢于开局的锐气，更要有把局面完整收好的耐心。

这段经历沉淀下三条我至今仍在用的原则。其一，风口面前，慢就是快。条件再充分也要量力而行，从易，从简；业务起步可以慢，方向也可以慢慢调整，看准了再加速，不必猛踩油门。

其二，聚焦一点，合规先行。新业务初期不宜多赛道并进，应先把一款产品跑通，试错马上调整，再增加变体、绑定工厂延伸品类；同时务必核清海外品牌与外观专利，线上平台的合规风险容不得半点侥幸。

其三，背靠组织，透明沟通。集团里既有比拼也有分享，让我们不至于闭门造车，能第一时间捕捉业界信息和外部变化；更重要的是，正因为有领导的理解和支持、有全程透明的操作，我们才有机会尝试新业务，也才能在需要转身时果断转身。有失有得，承担责任，再战未来。

二十年的岁月，长到足以让人看清行业的起伏跌宕；接下来的十年，却又很短，短到只够我们专注做好几项核心的任务。时代在变，赛尔的平台也在不断演进，作为一名在此成长起来的老兵，面对未来的浪潮，更加需要找准定位，寻找新的着力点。

守好部门业务基本盘，稳增长、重收益，业务质量第一。业务不仅仅是销售额的堆砌，更重要的是实打实的收益与利润。不断增强经营意识，管理上抓效能，细节里抠利润。良好的业务质量是一个涵盖前端开发、供应链把控以及后勤核算的全方位经营。

时刻把控风险，控制费用率，坚决拒绝冒进。如今的市场环境波诡云谲，客户群体的多样性和需求的多变性，都对我们的抗风险能力提出了更高的要求。要在充分调研、步步为营的基础上，做到谋定而后动。宁可慢一点，也要稳一点。

做企业文化的践行者和能量的传承者。个人能力的成长固然重要，但团队与平台的传承才是一项事业生生不息的根基。在赛尔的20年，我见证了公司的发展历程，也攒下了无数实践中淬炼的真知。我愿将这些沉淀毫无保留地传承给更年轻的肩膀，这也是我撰写此文的初衷。个人的能量或许只是微末萤火，但只要长明不灭，便能照亮后来者前行的路，为集团的发展汇聚光芒。

未来永远充满未知，市场依然会有风浪，但我的内心却无比笃定。因为只要和这样一群志同道合的人坚定地走下去，前方的风景一定很精彩。

不知不觉行笔至此，回首过去，何为轰轰烈烈的岁月？何为碌碌无为的青春？人生有几个二十年？二十年能承载激情燃烧的奋斗，能包容安分守己的沉淀。也许是时间跨度够大，让人可以深刻体会从青葱懵懂走向岁月静好的全过程。而这一切的发生，也是因为有一个让你迷茫、试错、重燃斗志的平台。

不忘初心，可是初心是什么？它是一种内心的指引，能让你在迷茫的时候敢于重新开始，岗位调动时无惧挑战。正如那五年的采购生涯，直到现在我还经常走访工厂开发新产品。一个岗位的历练和深造，可以在人生的不同阶段体现不同的价值，因为时代变迁，当初的技能必然要迭代。生活好像一成不变，但是生命的色彩早已斑斓。初心，就是当你身处岔路口时，那个让你笃定向着自己道路走下去的内心回响。

二十年，独自谋生，组建家庭，低谷自愈，与生活和解；二十年，技能积累，成立部门，开拓市场，在平台展翅。感谢帮助和激励我的人们，更感激自己没有轻言放弃。

曾经那个坐着绿皮火车追寻梦想的少年，如今，依然在赛尔的平台上，向着更大的目标，继续前行。