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出口电商B2B进入“小客户市场”

发布时间:2018-09-26      点击数:281

  事实上,作为开放大市,宁波外贸产业关联度一直在60%上下。截至今年上半年,全市共有出口实绩企业16093家,9成以上为中小企业,外贸“家底”不可谓不厚。然而,出于经营惯性、要素成本、营销渠道、人力资源等多方面原因,不少中小企业难以针对B2B跨境电商做出相应的服务升级,只能眼睁睁看着订单大批流失。
临近下班,市电子商务研究院培训中心主任赵劲涛回头瞅了眼报名表,本周三,市商务委组织的跨境出口电商免费培训班报名首日,就有52家中小企业在线登记,其中最多的一家企业,一口气报了4个名额,反响热烈。
    在传统的B2C跨境电商已成“红海”,B2B特别是对小商家的跨境电商风起云涌的当下,赵劲涛隐隐感到,一线中小企业面临的困惑与挑战,或许比想象中要大。
统计显示,近三年来,跨境电商在进出口贸易中的渗透率持续攀升,年均保持30%的增速。在各大电商平台中,今年仅阿里巴巴国际站上的海外客户的订单量就同比增长了200%。大量的海外二三级买家,越过一级买家直接向中国采购。采购高频化、订单碎片化成为当下跨境电商的新风向。
境外市场,小商家蚂蚁雄兵态势已成。新风口下,宁波的中小企业如何迎风共舞?
    痛点:订单加速个性化,甬企措手不及
    从传统外贸转型后,数年间,宁波豪雅进出口有限公司已把跨境电商玩得风生水起。自6年前着手布局海外仓起,截至去年,豪雅仅在美国的海外仓面积已超过4.5万平方米。在位于鄞州的办公楼里,亚马逊、速卖通、eBay、阿里巴巴等不同平台的销售人员分区办公,一台台电脑连接的是来自全球各时区的买家。当前,公司60%的销售额来自对小商家的跨境电商业务。
“订单变多的同时,也变得更小、更细了。”浙江大学宁波理工学院商学院常务副院长林承亮说,这对中小企业来说,处理订单变得更为复杂,反过来倒逼他们进行生产模式的重构。
事实上,作为开放大市,宁波外贸产业关联度一直在60%上下。截至今年上半年,全市共有出口实绩企业16093家,9成以上为中小企业,外贸“家底”不可谓不厚。然而,出于经营惯性、要素成本、营销渠道、人力资源等多方面原因,不少中小企业难以针对B2B跨境电商做出相应的服务升级,只能眼睁睁看着订单大批流失。
林承亮指出,订单碎片化后,每个客户都有其个性化需求,如何分析其背后的真正诉求,以更好地展示商品、回答客户问询等,这一方面需要企业科学制定电商规划,对用户的需求进行智能洞察,强化大数据运用支撑;另一方面需要企业提升运营能力,打造有效的个性化跨境电商营销组合。“这背后又涉及供应链问题,中小企业自建有难度,需要依靠第三方的服务商和平台去完成中间环节,从而提升运营效率。”
    突围:主打差异化 利用多渠道
    余雪辉是慈溪家电馆的“掌门人”,也是慈溪市电子商务协会会长。上周,他在朋友圈里发了一条“寻人启事”,口吻急切:“跨境电商业务发展,寻求美国仓库合作伙伴:美中/美东要有仓库;能给予不错的免仓租期;能够支持亚马逊上门提货业务;能支持海外仓卡车配送服务;正常小包裹订单业务。欢迎对接合作。”五个条件指向明确,共同发力小商家跨境电商订单。
贴牌生产、缺乏创新、质量管控弱,这些一度贴在数千家慈溪小家电企业身上的刻板印象,如今,随着一系列网红产品在国内外平台的持续引爆,其生存逻辑正在发生肉眼可见的转变——
10秒出汁、5秒清洗的ECX水果碰碰机,上线2个月就成了叫好又叫座的小网红;集锁水、保湿、按摩、去静电于一身的月立负离子梳,在多平台频频出手狙击流量;创客抱团互动,发力外观设计,注重客户体验的智能随行杯、控温热水袋等一系列产品,因为具备高颜值与强社交属性,几乎每款面世,都无一例外成为爆款……
“小、智、美”正成为慈溪小家电闯世界的新标签。“有差异化的好产品,在地球村的机遇更多了。”余雪辉说,对于众多的外贸企业而言,未来的出路还是应落实在产品上,必须挖掘和开发有价值的产品,通过洞察新的消费需求,细分产品应用场景,利用多渠道的销售格局,侧面突破形成品牌效应。同时深挖大B(大商家),布局小B(小商家),利用海外仓的备货模式,逐步扩大市场份额。
    展望:借助大平台 开拓大市场
    9月6日,在股价连续6天创新高,盘中突破2050美元后,亚马逊市值突破万亿美元关口,成为继苹果公司之后全球第二家市值破万亿美元的公司。
对宁波众多外贸企业而言,这个消息背后更多了一份“与有荣焉”的触动。2017年,亚马逊全球开店与宁波综试区签署战略合作备忘录。2018年8月,亚马逊全球开店“宁波跨境电商园”正式启动,为中小企业出口提供一站式服务,搭建本地化跨境电商出口产业服务集群,助力品牌商、制造商和贸易商转型升级,打造国际品牌,加速宁波跨境出口的发展。
改变在不知不觉中发生。在亚马逊2017全球机构最受青睐的5大中国品牌中,来自宁波的乐歌人体工学榜上有名,其旗下的海外自主品牌远销75个国家和地区,同比增长133%。
一时风头无两。然而鲜为人知的是,仅仅在4年前,乐歌还只是一家主做“附件”的传统OEM公司。当时,乐歌试水自主生产了一批电视机支架,借助亚马逊平台投放市场后反响热烈,不到一年,实现了整体盈利。2016年,恰逢亚马逊全球开店招募中国卖家,乐歌正式进军B端市场。当前,乐歌已在亚马逊全球五大站点上线,吸引了超过124万的企业客户(大部分为小企业),并成为中国IPO人体工学的第一股。
    市商务委相关负责人表示,我市将进一步支持企业建设境外销售网络,支持企业转型跨境电商,加大跨境电商主体培育力度,引导企业与跨境电商综试区线上综合服务平台对接,支持传统企业通过自建平台或依托第三方平台向跨境电商转型,支持海外仓建设(运营)及运用,支持运用“跨境电商+海外仓”业务模式开拓国际市场。